7 секретов успешной продажи квартиры, о которых молчали профессионалы или что такое «хоумстейджинг».
01.11.2016
Были времена, когда чтобы продать квартиру, достаточно было просто объявить о ее продаже, выбрав риелтора и передав ему инициативу, – цены на рынке росли, покупатели выстраивались в очередь. Это называлось «рынок продавца» – т.е. продавец диктует условия. К сожалению, эти времена прошли, а продавать в условиях «рынка покупателя» мало кто умеет. По данным ГК «ЛИК ПРО» всего 15% тех, кто выставляет квартиру на продажу или сдает в аренду, всерьез задумываются о том, как сделать так, чтобы она понравилась потенциальному покупателю или арендатору.
Для начала разберемся, какие общеизвестные факторы влияют на стоимость обычной квартиры при продаже. Не будем сейчас обсуждать бизнес класс и элитную недвижимость, а поговорим о среднестатистическом вторичном жилье.
Что влияет на цену продажи – в первую очередь это локация, наличие инфраструктуры: магазинов, детских садов, школ. Далее плюсом является наличие огороженной территории и парковки, состояние общего имущества – подъезд, лестничная клетка, домофон, лифт, год постройки дома и его серия.
Затем уже особенности самой квартиры этаж, площадь, количество комнат, состояние самой квартиры, хороший ремонт или его отсутствие и чистота.
Отдельным пунктом надо отметить юридическую чистоту, законность перепланировок согласие на продажу всех законных собственников.
Казалось бы, все перечисленное - это данность, которую мы не можем изменить, поэтому никак не сможем повлиять на решение покупателя выбрать нашу квартиру. Ведь мы не сможем увеличить площадь или построить лифт. В большинстве случаев, даже делать ремонт перед продажей не выгодно, хотя некоторые совершают эту ошибку и тратят напрасно время и деньги.
Все это так. Тем не менее, есть еще множество вполне доступных приемов, которые помогут ускорить продажу квартиры. Приемы эти связаны с правильным представлением квартиры на рынке и с подготовкой внешнего вида квартиры к продаже.
Несмотря на то, что никто не отнесет в комиссионный магазин рваное и грязное платье, и не будет выставлять на продажу автомобиль с выбитыми стеклами, к продаже квартир, почему-то, россияне относятся с меньшим трепетом. Всплывают банальные лень, нежелание вкладывать дополнительные средства и время перед продажей и надежда на то, что авось и так сойдет. Мало кто знает, что можно низкобюджетными способами превратить «убитую» комнату в коммуналке в ту, которую захочется купить. Конечно, супер профессионалы рынка прибегают к этим приемам, но большинство частных владельцев квартир не пользуются этими секретами. Итак:
1. СЕКРЕТ: Правильно выставляйте квартиру на продажу. Если вы работаете через риелтора, не поленитесь проконтролировать те объявления и ту информацию, которую он дает в объявлении.
Есть фактор, который может оказаться решающим: как квартира выставлена на продажу. «Вы даже представить себе не можете, сколько квартир описаны и внесены в поисковики неверно – часто путают район, станцию метро. Бывает, не правильно указывают площадь квартиры, забывают указать на наличие лифта – а ведь большинство людей ищут жилье с помощью настроек поисковых систем. Вот и получается, что ваш вариант покупатели просто не находят, не видят – например потому что покупатель задал поиск только с лифтом, а в вашем объявлении лифт не указан. Своим ученикам я часто даю подсказки, как найти такие «потерявшиеся» квартиры - ведь продавец уже отчаялся продать и готов снизить цену», - говорит аналитик рынка недвижимости, совладелец ГК «ЛИК ПРО» Наталия Закхайм.
Обязательно проверяйте соответствие поданной информации вашему объекту недвижимости. Никто не будет переживать об этом за вас. И второй очень важный в этом пункте момент – скорость обновления объявления в топе. Если этого не делать, то шансы, что ваше объявление заметят – очень невелики.
2. СЕКРЕТ: Фото в профиль или фас? – найдите лучший ракурс!
Сегодня с развитием Интернета и различных программ и приложений вроде Инстаграма с десятком фильтров, красивые фото сделает даже ребенок. Конечно, мы все думаем о том, с какого ракурса мы сфотографированы, когда выкладываем фото в Интернет и совсем не думаем об этом, когда выкладываем фото своего объекта недвижимости. Запомните, красивые фото квартиры – это как обворожительная улыбка для аватарки на сайте знакомств. «Поколдуйте» над композицией и цветовой гаммой – покажите свою недвижимость с лучшей стороны – создайте на фото ощущение уюта.
«Заблуждение, что комнаты надо фотографировать целиком – не забывайте, будет приложен план с квадратными метрами. Гораздо важнее эмоциональный посыл фото – возьмите за образец журналы по интерьеру, походите по магазинам и бутикам, посмотрите, как оформлены шоу-румы и выставочные залы», - советует Наталия Закхайм.
Вы можете принести в квартиру те предметы, которые потом заберете – красивые шторы, покрывала, подушки. Выигрышно смотрятся яркие контрастные цвета. Задача, чтобы покупатель захотел посетить ваш объект.
Следующие пять секретов относятся к хоумстейджингу. Понятие home staging, как искусства превращения «убитого» жилья в востребованное, возникло в США более 40 лет назад. В России этим термином пользуются либо профессионалы из сферы продажи недвижимости, либо те, кто хоть раз задумывался о предпродажной подготовке жилья. Хоумстейджинг дословно переводится как «сценическая подготовка дома» или «постановочный» дом. По сути, мы создаем декорации и освещение, создавая нужную атмосферу. И тут можно придумать много и зайти очень далеко, но давайте начнем с того, что можно сделать быстро и просто.
3. СЕКРЕТ: Избавьтесь от старых вещей и освободите поверхности
Дороже и проще продается жилье со свежим ремонтом. Но при этом надо понимать, что если вам нравится ядовито-лимонный цвет, он совсем необязательно понравится будущим жильцам. Поэтому самый недорогой способ и самый действенный – покрасить стены в нейтральные пастельные цвета и подобрать хорошее освещение. Квартира не должна казаться нежилой, но и не должна быть захламленной – старые вещи, пачки пыльных газет, все грязное, неопрятное, дырявое, потертое – должно быть убрано. Столы и шкафы не должны быть сильно захламленными, мебель должна быть отремонтирована – никаких свисающих с петель дверок быть не должно.
4. СЕКРЕТ: Хорошую квартиру учуешь носом
Человек получает очень много информации благодаря зрению и слуху, но «доверие» к этой информации гораздо ниже, чем, например, к обонянию. Не будем сейчас расписывать сложные механизмы эволюции, чтобы пояснить, почему так получилось. Но, согласитесь, если что-то даже очень красивое неприятно пахнет – оно не вызывает доверия.
Так что обязательно обратите внимание на запах в квартире – если он неприятный – то это один из самых больших минусов. Используйте специальные средства, постирайте шторы, застелите старые диваны новыми дешевыми флисовыми пледами, и уже в самом крайнем случае покрасьте некоторые поверхности – стены (можно не все, или потолок) водоэмульсионной краской – это поможет скомпенсировать запах затхлости.
Приемами аромамаркетинга уже давно пользуются менеджеры по продажам и крупные ритейлеры. Так почему нельзя их использовать при продаже или сдаче жилья? Конечно, можно! Если в квартире при просмотре пахнет свежим кофе, печеньем, это создает совсем другой эмоциональный фон, создает ощущение уютного и обжитого пространства.
5. СЕКРЕТ: Свет как на съемочной площадке
Давайте вспомним про съемку фильмов. Что помогает расставить правильные акценты? Освещение. Даже в самой «убитой» комнате есть шансы правильно расставить акценты так, чтобы вызвать одобрение покупателя. Вот один из примеров. В центре комнаты можно поставить красивый чистый стол, накрыть скатертью и направить на него освещение. На столе могут быть живые цветы, чашка кофе, над столом яркая красивая лампа, дорогой компьютер – все это переносит акцент с зашарпанных углов на другие детали интерьера.
6. СЕКРЕТ: Вещи предыдущего хозяина как характеристика квартиры
Что помогает убедиться в правильности выбора? Помимо тех основополагающих факторов, таких как цена, расположение, инфраструктура, этаж и прочее. Если есть два варианта, которые примерно похожи по цене и характеристикам, то выбор идет уже на уровне эмоций. И тут важно, чтобы потенциальный покупатель понимал, что и до него тут жили адекватные, нормальные люди. Что это косвенно подтверждает? Вещи предыдущего хозяина – дорогой махровый халат, уютные тапочки, хороший планшет или компьютер.
«На самом деле, не открою тайн, если скажу, что у продавцов с многолетним опытом есть даже свой собственный набор предметов, которые могут кочевать из квартиры в квартиру для более успешной продажи. В этот список может входить даже некрупная бытовая техника. На кухню можно поставить дорогой чайник, кофеварку, микроволновку, тостер, в комнату на стол дорогой лэптоп, пару фото в красивых рамках – главное предупредить покупателя, что все эти вещи хозяин заберет с собой», - советует Наталия Закхайм.
7. СЕКРЕТ: Приведите в порядок общие площади
Вы наверняка видели, когда в обшарпанном дворе рядом с помойкой открывается новое кафе, парикмахерская или салон красоты, владельцы обязательно приводят в порядок если не все вокруг, то хотя бы часть – штукатурят и окрашивают часть стены, где расположен вход в магазин и так далее. Понятно, что не они в ответе за мусор и погром во дворе, но никто не хочет, чтобы их заведение ассоциировалось с тем, что находится вокруг. Также и с квартирой. Перед продажей или сдачей в аренду квартиры постарайтесь привести в порядок хотя бы тамбур перед вашей квартирой. Помойте полы, отмойте стены, избавьтесь от мусора и неприятных запахов, потравите насекомых. Понятно, что вы не можете повлиять на состояние всего дома и двора. Но подмести общую лестницу, помыть общую площадку перед квартирой – вполне в ваших силах, убрать надписи со стен в подъезде тоже не очень сложно, если речь идет о продаже объекта.
Конечно, все эти приготовления сложно поддерживать в течение нескольких месяцев, поэтому ваша задача - собрать всех желающих посмотреть квартиру в определенное время вместе. Это вполне выполнимая задача. В первую очередь, вам поможет привлекательное объявление и правильно выбранная стартовая цена. Не полагайтесь только на риелтора – потратьте неделю на изучение спроса и предложения в вашем сегменте и сами установите реалистичную цену. В условиях сегодняшнего рынка выгоднее отказаться от идеи торга и поставить цену максимально приближенную к желаемой. Убедитесь, что объявление в топе и, получая звонки, назначайте просмотры на одно и то же время. Это будет похоже на вечеринку. Не беспокойтесь, что вам не хватит времени на каждого желающего – назначайте приход каждого заинтересованного с разницей в 10 мин. Удачи!